Переговоры

Есть сложности в отстаивании своей деловой позиции или обычной точки зрения? В нашей статье мы рассмотрим некоторые из методик, которые помогут вам в этом.

Во многих статьях мы рассматриваем темы, как не поддаться манипулированию. Попробуем поговорить о том, где и как полезно перестать быть потенциальной жертвой и самому перевоплотиться в манипулятора.

Мы все ведем переговоры. Кто-то может думать, что это удел политиков и бизнесменов, однако, так или иначе, это касается нас всех. Вне зависимости от рода нашей деятельности, они являются неотъемлемой частью нашей жизни. Мы отдаем ребенка в спортивную секцию, мы договариваемся с туристическим агентством об отдыхе, мы ежедневно общаемся с коллегами или знакомыми, а суть этого общения состоит в постоянном достижении некоего компромисса.

Нередко собеседник является, по сути, оппонентом, который защищает свои интересы в дискуссии. От навыка каждого человека к переговорному процессу зависит его успех: чем больше он возьмет для себя, тем меньше оставит сопернику.

Если у вас возникают проблемы в таких ситуациях, и вы являетесь той самой слабой и ущемленной стороной, не нужно спешить опускать руки – всему можно научиться. В этой статье мы разберем основные правила ведения жестких переговоров. Почему они нередко должны становиться жесткими, мы уже обсудили: чтобы максимально отстоять свой интерес. У собаки не забрать из зубов кусок мяса, если не потянуть как следует.

Обязательный минимум

Если по своей сути не агрессор, необходимо знать несколько приемов, чтобы противник в пылу жаркого спора не смог уложить вас на лопатки. Итак, поговорим в разрезе решения бизнес-интересов, какие установки особенно важны.

1. Цель.
Как бы ни сложилась ситуация, вы всегда должны помнить, какой была ваша первичная цель и позиция. Искусный переговорщик в состоянии поменять мнение человека, и нередко случается так, что клиент или партнер уходит от него с совершенно другими, навязанным ему условиями. Только по истечении времени человек в состоянии проанализировать и понять, что остался обманут. Любые переговоры предполагают твердую позицию.

2. Аргументация.
Аргументы – это то оружие и та защита, которые у вас есть. Поэтому чем лучше вы будете экипированы ими, тем лучше. Ведь никогда не знаешь, что имеет при себе противник.

3. Осведомленность об оппоненте.
Важно знать его сильные и слабые стороны, а также при необходимости уметь надавить на «живое», чтоб вывести из его себя, сделав пригодным к манипулированию. Такую информацию, как вариант, можно почерпнуть от общих знакомых.

4. Требования.
Всегда завышайте свою планку требований. Если оппонент окажется слабым, он уступит, а если нет – вы ничего не потеряете, отступив при необходимости шаг–два назад. Это расслабит противника, и вы сможете попробовать компенсировать это шагом вперед.

5. Время.
Пожалуй, наиболее важный фактор, потому как гораздо проще придерживаться описанных выше рекомендаций, когда не поджимают сроки и остается свобода выбора. Если у партнера с эти проблемы, а у вас нет – вы на коне, настаивайте на своем.
Теперь можно перейти к приемам настоящих переговорщиков. Следует понимать, что обстоятельства могут играть вам как на руку, так и наоборот. В зависимости от этого, выбранная стратегия будет различаться. Назовем это сильной и слабой позицией.

Сильная позиция
Такой вариант предполагает определенную зависимость оппонента от вас и этих переговоров. Итак, основные правила.

1. Использовать некомпетентность противника.
Термины, малоизвестные примеры из своей практики, в чем не осведомлен оппонент, – вот неплохой инструмент. Заморочив ему этим голову, вы можете смело сделать ставку на то, что он постесняется и ничего не попросит для себя разъяснить.

2. Злой и добрый полицейский.
Тактика состоит в изначально жесткой позиции, которая постепенно сменяется на мягкую. Проявляя агрессивную манеру переговоров, вы деморализуете противника, и когда настанет этот момент, смените гнев на милость, проявив сочувствие и объяснив, что существуют определенные обстоятельства и обязательства. Вы сыграете на контрастах, благодаря чему человеку будет подспудно вам благодарен за то, что агрессия прекратилась, и будет готов к консенсусу.

3. Открытый прессинг.
Здесь проявляются поистине жесткие переговоры. Морально угнетайте противника, «наезжайте» на него, утверждайте, что его позиция и предложение вам не интересны. Смотрите на него прямо и говорите уверенным голосом, не давая ему прийти в себя и начать контраргументировать. Тактика эта подойдет далеко не всегда, поэтому если вам попадется искушенный противник, готовьтесь к конфликту.

Слабая позиция
Ситуация может сложиться и обратным образом. Когда вам достижение компромисса гораздо важнее, нежели оппоненту.

1. Притвориться глупцом.
Этим пользовался еще Сократ в древние времена, и сегодня ничего не изменилось. Смело говорите о своем непонимании в чем-либо, заготовив этому логичное пояснение, и вы сможете вытянуть максимум информации. Потенциальный соперник расслабляется, перестает считать вас опасным, что и дает вам решительные козыри.

2. Просьба о помощи.
Продолжение предыдущего пункта, человеку льстит его полезность, и так он вероятнее согласится на ваши условия и предложения. Пусть даже и сделает это в снисходительном виде.

Существует масса грязных методик ведения переговоров. Одним словом можно выбить человека из колеи и, пользуясь его состоянием, успеть настоять на выполнении своих интересов.

Однако при этом необходимо оставаться человеком, не хамить и не повышать голос. Не давайте оппоненту вывести вас из себя, сохраняйте холодный ум и самообладание. Следует помнить, что умение вести жесткие переговоры – это, прежде всего, залог того, чтобы не стать их жертвой.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить